O funil que a maioria das empresas não tem — e paga um preço alto por isso
Quase todas as empresas têm um funil de vendas. Muito poucas têm um funil de receita instrumentado — com definições claras, critérios objetivos de progressão e taxas de conversão monitoradas em tempo real. A diferença entre os dois é a diferença entre um mapa e uma bússola: o mapa existe, mas você não sabe onde está.
Um funil RevOps bem construído responde em qualquer momento: quantos leads estamos gerando por semana? Qual porcentagem vira MQL? Dos MQLs, quantos o time de vendas aceita como SQL? Qual o win rate atual? Qual etapa está perdendo mais oportunidades e por qual motivo? Com essas respostas, gestão por dados substitui gestão por intuição.
Definindo as etapas com critérios objetivos
Lead: qualquer contato que demonstrou algum interesse inicial — preencheu um formulário, baixou um material, abriu um email de prospecção. Sem critério de qualidade ainda — quantidade máxima, qualificação mínima.
MQL (Marketing Qualified Lead): lead que atende a critérios de perfil (cargo, tamanho de empresa, setor) E demonstrou engajamento comportamental suficiente (score mínimo de comportamento). Os critérios devem ser acordados entre Marketing e Vendas — MQL definido unilateralmente por Marketing é receita para conflito.
SQL (Sales Qualified Lead): o rep aceitou o MQL após validação da qualificação básica (BANT light: Budget provável, Authority, Need claro, Timeline). Este é o handoff formal de Marketing para Vendas — e a taxa de MQL-to-SQL é um dos KPIs mais importantes do alinhamento entre os times.
Oportunidade: SQL que entrou no processo formal de vendas com próximo passo definido e prazo estimado de fechamento. O rep comprometeu tempo e recursos para desenvolver a oportunidade.
Proposta: oportunidade que recebeu proposta formal. A taxa de Oportunidade-para-Proposta é onde muitas empresas perdem deals silenciosamente — prospects que saem do radar antes de receber a proposta.
Cliente: fechamento. Contrato assinado, pagamento inicial confirmado, cliente entregue para CS.
Handoffs: onde os funis quebram
A maioria das oportunidades se perde nos handoffs — os momentos de transição entre etapas ou times. Marketing → Vendas: o MQL é passado sem contexto suficiente, o rep não faz follow-up rápido, o lead esfria. Vendas → CS: o cliente é fechado com expectativas infladas, CS descobre na primeira call que a implementação vai ser mais complexa do que foi vendido.
Handoffs saudáveis têm SLA definido (tempo máximo para o primeiro contato após o handoff), checklist de informações obrigatórias que devem ser transferidas e confirmação de aceite da etapa seguinte. Na Trilion, automatizamos os handoffs com notificações automáticas, templates padronizados e alertas de SLA para o gestor quando o handoff não acontece dentro do prazo.
